Przejmowanie klientów od konkurencji zawsze jest trudne, czasochłonne i najczęściej mało skuteczne. Dzieje się tak, gdyż niepotrzebnie przyjmujemy trzy założenia, których trzymamy się do końca. Te trzy założenia zawsze przypominają granat trzymany w ręku – nie zawsze on wybucha, ale statystyka pokazuje, że wybucha częściej, niż możemy to sami zaobserwować.
- Założenie, że klient powinien wysłuchać oferty tylko dlatego, że TY tego chcesz
To najczęstsze błędne założenie, jakie przyświeca większości telemarketerów, i - o zgrozo – managerów. Z takim podejściem nie wygramy nigdy! Bo widać tutaj ewidentnie postawienie na JA. Klienci nie lubią, gdy o nich w procesie sprzedaży się nie myśli. Dlaczego klient miałby wysłuchać Ciebie? Co takiego Ty wniesiesz dla niego? I wreszcie co TY dasz klientowi? Musisz stosować haki sprzedażowe, a nie nachalnie przekazywać mu całą ofertę. - Założenie, że klient zawsze chce mieć lepiej i taniej
Tutaj polega większość sprzedawców. Zakładają oni, że JEDYNYM ważnym dla klienta czynnikiem jest wygoda, jakość i cena. Najczęściej jednak klienci chcą mieć święty spokój. Za ten święty spokój chcą płacić nawet więcej. Więc TY ze swoją lepszą ceną i lepszą jakością nic nie zwojujesz. Klienci czasem płacą więcej, bo więcej zyskują. Znam przypadki, gdy firma X płaciła za usługę o 30% więcej niż mogłaby płacić u konkurencji. Ale dostawca tej usługi podsyłał firmie X nowych klientów, który przynosili realny dochód. Dlaczego więc firma X miałaby zmieniać dotychczasowego dostawcę na Ciebie? Przyniesiesz mu nowych klientów? - Założenie, że klient ma czas na rozmowę
Nic tak nie denerwuje klientów, jak telefony o niewłaściwych porach. Dla jednego telefon o 20 jest ok, dla innego jest absolutnie niedopuszczalny. Dlatego nigdy nie zakładaj, że klient ma czas na rozmowę. To TY masz się do niego dostosować, a nie on do Ciebie.
