Koniec z drogimi przejęciami konkurencji. Prezes Przemysław Gdański stawia sprawę jasno: bank jest wystarczająco duży, by rosnąć samodzielnie. Teraz celem jest agresywna ekspansja organiczna. W praktyce oznacza to bezpardonową walkę o milion nowych klientów detalicznych w kraju, gdzie rynek jest już nasycony do granic możliwości.
Deklaracja zarządu BNP Paribas Bank Polska nie pozostawia złudzeń co do kierunku, w którym zmierza polski sektor bankowy. Prezes Przemysław Gdański oficjalnie ogłosił koniec ery fuzji i przejęć dla kierowanej przez siebie instytucji. Bank nie zamierza już kupować innych podmiotów, uznając, że osiągnął wystarczającą skalę. To jednak zła wiadomość dla konkurencji i sygnał alarmowy dla rynku. Zamiast wydawać miliardy na akwizycje, bank przekieruje te zasoby na „wzrost organiczny”. W korporacyjnej nowomowie brzmi to łagodnie, ale cele zapisane w strategii „Accelerate 2030” zdradzają, że szykuje się potężna ofensywa sprzedażowa.
Polowanie na milion głów
Plan jest ambitny i ryzykowny: pozyskanie miliona nowych klientów detalicznych w ciągu najbliższych lat. W warunkach polskiego rynku, gdzie niemal każdy dorosły obywatel ma już konto w banku, a wskaźnik „ubankowienia” należy do najwyższych w Europie, taki cel nie może zostać zrealizowany łagodnymi metodami. Oznacza to, że BNP Paribas będzie musiał dosłownie wyrwać tych klientów z rąk PKO BP, Pekao, Santandera czy mBanku. Należy spodziewać się agresywnych kampanii marketingowych, dumpingowych ofert na start i bezlitosnego przeciągania klientów od konkurencji. Walka o udziały rynkowe, które mają przekroczyć 5 procent w rachunkach bieżących, wchodzi w fazę, w której jeńców się nie bierze.
Presja na „sprzedaż krzyżową” i cyfrowy wyzysk
Nowa strategia to także ostrzeżenie dla obecnych klientów banku. Filar określony jako „rozwojowy” zakłada nie tylko akwizycję nowych dusz, ale także drastyczne zwiększenie sprzedaży krzyżowej (cross-selling). Jeśli jesteś już klientem BNP Paribas, przygotuj się na zmasowany atak ofertami dodatkowymi. Bank chce rosnąć na kredytach (wzrost o 7 proc. rocznie) i wyciskać z bazy klienckiej maksimum marży, by dowieźć obiecany akcjonariuszom wysoki wskaźnik ROTE na poziomie 22 proc. oraz sowitą dywidendę. Narzędziem do tego ma być technologia – bank otwarcie mówi o zainteresowaniu fintechami, co w praktyce oznacza jeszcze większą automatyzację procesów sprzedażowych i algorytmiczne profilowanie potrzeb klienta pod kątem wciskania mu kolejnych produktów.
Korporacje też na celowniku
Apetyt banku nie kończy się na Kowalskim. Strategia zakłada agresywne rozpychanie się łokciami także w segmencie biznesowym, celując w 10-procentowy udział w rynku kredytów korporacyjnych. Oznacza to, że presja na wynik rozleje się na wszystkie departamenty. Zarząd BNP Paribas wysyła jasny komunikat: czas stabilizacji i integracji po poprzednich fuzjach się skończył. Nadchodzi czas drapieżnej walki o każdy procent rynku, a ciśnienie na dowożenie wyników sprzedażowych będzie większe niż kiedykolwiek.
